Responsable Commercial - Partie "Reporting" et "Motivation"

Livre : "Responsable commercial Votre kit tout terrain" de Norbert Morales.

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Reporting

5 - Piloter les affaires comme un projet
Un moyen efficace de traiter les affaires au niveau du comité de direction est de s'inspirer des méthodes de pilotage de projets des cabinets de conseil.
- Objectif à atteindre : quelle est la meilleure offre que l'entreprise peut élaborer ?
- Diagnostic de l'existant : analyse de la position concurrentielle et de la position dans le compte.
- Ecarts : risques constatés, actions nécessaires pour se donner les meilleures chances.
- Moyens et responsabilités : désignation de l'équipe projet, mise en oeuvre du plan d'action.
- Suivi du plan d'action : chaque membre du projet, quel que soit son niveau hiérarchique, PDG compris, rend compte régulièrement de son activité aux membres du projet.
Le commercial responsable du compte assume la direction de projet.
Cette approche peut être mise en œuvre par le comité de direction pour les clients "clé", hors affaire particulière, à travers des revues régulières de comptes, et pour les grosses affaires en cours.

Motivation

Postulat personnel : le manque de motivation n'est jamais la cause de mauvais résultats commerciaux, mais leur conséquence.

Pour Frédéric Herzberg, socilogue américain, le comportement humain obéit à deux types de facteurs, d'hygiène (négatifs), et de motivation (positifs). Il n'est pas de motivation possible tant que les facteurs d'hygiène ne sont pas satisfaits.
Rapporté au commercial, en voici les principaux enseignements.

1 - Un commercial n'obtient des résultats que si :
- Il se sent proche de la Direction de l'entreprise, il en comprend la stratégie : il sait faire passer le message aux clients.
- Sa hiérarchie est compétente, le comprend, l'aide, ou, tout du moins, ne l'enferme pas dans un carcan d'obligations qui lui rendent plus difficile la vie dans l'entreprise que chez les clients.
- L'entreprise se montre équitable : elle lui confie des territoires exploitables, et des objectifs réalisables, correspondant au potentiel du territoire. Elle le rémunère pour son travail et pour sa réussite, dans les mêmes conditions que ses collègues de niveau comparable.
- L'entreprise propose une bonne ambiance de travail, et veille à ce que les relations hiérarchiques et entre services soient franches, cordiales et efficaces.

2 - Un commercial se sent motivé à persister dans l'effort quand :
- Les conditions du 1 sont correctement remplis.
- L'entreprise lui permet de s'accomplir sur un plan personnel et professionnel : elle lui propose des formations de culture générale et pas seulement liées à la compréhension de produits, lui confie régulièrement de nouvelles responsabilités, des comptes plus importants, le management d'équipes...
- Elle veille à enrichir en permanence le contenu des tâches : en mettant par exemple à la disposition les nouvelles technologies, pour l'aider et lui faire gagner du temps, pas seulement pour économiser du secrétariat.
- Elle reconnaît le commercial lorsqu'il atteint des objectifs ambitieux."